Jeste li u posljednje vrijeme nešto kupovali preko oglasnika i smatrate da ste mogli proći puno jeftinije? Možda ste već u startu mislili da je cijena previsoka, ali je jednostavno nisi uspjeli spustiti. Ako je to slučaj, nastavite čitati ovaj članak i zajedno s nama se otisnite u fascinantan svijet pregovaranja!
Vještine pregovaranja ključne su kako u osobnom tako i u poslovnom životu. One nam omogućavaju da ostvarimo bolje dogovore, izgradimo snažnije odnose i postignemo svoje ciljeve. U ovom članku donosimo vam 3 važne stavke pregovaranja koje će vam pomoći da sa svojih sljedećih pregovora izađete zadovoljni, s ispunjenim prethodno zamišljenim ciljevima.
- Dobra priprema je ključ uspjeha
“Ne pripremiš li se, pripremaš se za neuspjeh.” Ove riječi Benjamina Franklina imaju ogroman značaj u svijetu pregovaranja. Odgovarajuća priprema temelj je uspješnih pregovora. Ona nam omogućava da razumijemo svoje ciljeve, predvidimo izazove i prikupimo potrebne informacije kako bismo donijeli informirane odluke. Prije ulaska u bilo koje pregovore, trebate posvetiti vrijeme istraživanju interesa, potreba i preferencija druge strane. Morate imati jasan uvid u vlastite prioritete i ciljeve te s tim saznanjima pristupiti pregovaračkom stolu. Morate biti spremni voditi razgovor prema obostrano povoljnim ishodima, a to je jedino moguće tek onda kad raspolažemo sa svim objektivnim činjenicama.
- Kontrolirajte svoje emocije
Pregovori mogu biti nabijeni emocijama, ispunjeni trenucima uzbuđenja, ali i frustracije i napetosti. Jedan od ključeva uspješnog pregovaranja leži u učinkovitom upravljanju emocijama. Emocionalna inteligencija ima važnu ulogu u razumijevanju ne samo vlastitih emocija, već i emocija druge strane. Emocionalna nam inteligencija omogućava da komuniciramo asertivno, aktivno slušamo i zadržimo smirenost i sabranost. Upravljanje emocijama sprječava impulzivne odluke i omogućava nam održavanje fokusiranog pristupa, povećavajući vjerojatnost postizanja optimalnih rezultata za sve uključene strane. Ne govori se uzalud da hladne glave možemo bolje razmišljati.
- Traži puno, dobij koliko trebaš
Umijeće pregovaranja često uključuje vještu uporabu taktika za utjecaj na perspektivu druge strane. Jedna takva taktika je strategija visokog/niskog zahtjeva. Evo kako to funkcionira: pregovore započinjemo postavljanjem ambicioznog visokog zahtjeva, koji postavlja povoljno mjerilo za pregovore. Ovaj bi zahtjev trebao biti izvan okvira onoga što očekujemo. Nakon toga valja postaviti razumniji, ali za nas i dalje povoljan niski zahtjev. Koristeći se ovom strategijom, stvaramo učinak koji naše niske zahtjeve čini takvima da izgledaju privlačnije i dostižnije. Možda ste se i sami našli u situaciji gdje dolazite u dućan i tražite savjet prodavača. On vam prvo predstavlja jedan proizvod, recimo novi kaput, ali njegova cijena je 500 eura. Isprva nas takva cijena šokira i govorimo da bismo ipak voljeli vidjeti neke druge modele. Prodavač tada izvlači novi kaput, ali ovaj košta 300 eura. I dalje dosta novca, ali ovaj put nam se to čini kao super dogovor jer ipak smo 200 eura uspjeli uštedjeti. Ova taktika omogućava nam da strateški upravljamo pregovaračkim procesom, a time povećamo svoje šanse za osiguravanjem povoljnih ishoda uz očuvanje odnosa s drugom stranom. Naravno, naši visoki i niski taktički zahtjevi ne bi trebali biti nasumično odabrani iznosi, već trebamo pomno proučiti iznose kojima ćemo na kraju biti zadovoljni.
Nadamo se da će vam ove tri važne stavke pregovaranja pomoći da izvučete maksimum iz svojih budućih pregovora. Često nam je neugodno pregovarati jednom kad znamo da pregovaramo, a da pritom nismo ni svjesni da pregovaramo gotovo svaki dan. Odlazak na plac, dogovor s djecom oko toga da pojedu povrće na tanjuru, ili dogovor s partnerom oko toga čiji je red za pranje suđa također zalazi u zonu pregovaranja.
Započnite primjenjivati ove taktike pregovaranja danas i vidjet ćete kako postajete sve vještiji u ostvarivanju boljih dogovora, bilo da se radi o svakodnevnim situacijama ili poslovnim pregovorima.